Las ventas online en España aumentaron un 22 % en el tercer trimestre

Salesforce, la reconocida plataforma de CRM, ha revelado los hallazgos del Shopping Index correspondientes al tercer trimestre del año, indicando que, a pesar de la proximidad de la temporada navideña, los consumidores no muestran apuro en realizar sus compras y prefieren aguardar por ofertas y descuentos especiales. Este análisis resalta que, aunque los compradores exploraron en línea en busca de inspiración, las ventas no mostraron un incremento significativo, ya que la mayoría opta por esperar a la semana del Black Friday, anticipando las rebajas.

El estudio demuestra que las ventas del tercer trimestre se mantuvieron estables globalmente, aunque en Europa se registró un crecimiento del 9%, y en nuestro país, este incremento fue más notable, pasando del 10% del trimestre anterior al 24%, comprando más en cada transacción, aunque con menos frecuencia, al igual que en el resto del continente. Sin embargo, los datos reflejan una desaceleración en las ventas en comparación con el mismo periodo del año anterior. Se espera un crecimiento robusto en ventas con la llegada de los descuentos del Black Friday y la Cyber Week.

En términos generales, el tráfico en línea se mantuvo fuerte -con un incremento del 3% a nivel mundial- y los consumidores continuaron buscando productos en línea, aunque, en muchos casos, decidieron realizar la compra en tiendas físicas.

Internet, fuente de inspiración

Al cierre del tercer trimestre, los compradores mostraron cierta reticencia, y aunque continuaron navegando en la web en busca de inspiración, las ventas se vieron reducidas ya que los consumidores están aguardando los descuentos que se esperan para la Cyber Week. Por lo tanto, las ventas trimestrales en línea permanecieron estables globalmente, con un incremento del 1%.

En relación al crecimiento del comercio digital, España observó un aumento del 12% en el tercer trimestre de 2023, comparado con el 7% del periodo anterior. En lo que respecta al gasto de los compradores, se incrementó en 5 céntimos en comparación con el periodo anterior, mientras que la tasa de conversión se mantuvo en 1,3%, igual que en el mismo periodo de 2022.

En general, los consumidores investigaron más y compraron menos en el tercer trimestre, lo que impactó negativamente en las tasas de conversión. La tasa de conversión global fue del 1,9% en el trimestre, representando una disminución interanual del 10% a nivel mundial. Pero, según el Shopping Index, se espera que estas tasas de conversión mejoren en el cuarto trimestre a medida que los minoristas ofrezcan descuentos y los consumidores realicen sus compras navideñas. Los dispositivos móviles continúan siendo el principal canal de tráfico y pedidos, con una cuota del 76% a nivel global, cifra similar a la registrada en nuestro país.

La tasa global de abandono de carritos se mantuvo estable año tras año. Los ordenadores de sobremesa siguen liderando en términos de finalización de compra, con una tasa de abandono del carrito del 76% a nivel global, que se eleva al 80% en el caso de España. En el caso de los dispositivos móviles, esta tasa de abandono alcanza el 85% a nivel global, aunque el estudio señala que en España se incrementa al 88%.

“Salesforce, con más de dos décadas asistiendo a las empresas para alcanzar resultados de forma más eficaz, continuará acompañando a nuestros clientes en esta gran revolución, brindando el CRM número 1, la potencia de datos armonizados procedentes de múltiples fuentes de información para crear un perfil único del cliente y la confianza de utilizar la IA generativa de forma segura a escala”, comenta Enrique Mazón, vicepresidente de Commerce Cloud de Salesforce Iberia.

Con base en los datos del tercer trimestre y la temporada navideña, estas son las previsiones para el resto del año:

• Los consumidores están dispuestos a aguardar para realizar sus compras navideñas: Durante el verano, los vendedores fueron conservadores con los descuentos. Por ello, los consumidores se muestran cautelosos y esperan la oleada de descuentos de los próximos meses.
• Los consumidores muestran interés en la IA generativa: Al inicio del año, el Shopping Index mostró que el 18% de los consumidores había utilizado GPT para buscar productos e inspirarse, y es probable que el 11% lo utilice para elaborar sus listas de regalos navideños. El número de pedidos motivados por una recomendación de producto basada en IA predictiva aumentó un 7% interanual a nivel global en el tercer trimestre.
• Fidelización de compradores habituales: En los últimos tiempos, hemos visto un incremento en el número de personas que cambian de marca debido a la disponibilidad, calidad y valor. Retener la lealtad de los clientes ha sido un desafío que requirió una inversión significativa por parte de las empresas. Actualmente, se está observando el retorno de esa inversión. En el último trimestre, en particular, el porcentaje de pedidos de compradores habituales fue de un 45%, resaltando la importancia para los vendedores de fidelizar y aumentar la cuota de cartera con clientes leales.
• Temporada navideña en perspectiva: El Shopping Index anticipa buenos resultados durante la temporada de compras navideñas. Sin embargo, para alcanzar estos resultados, es crucial poner al cliente en el centro de la estrategia, tanto a los nuevos como a los recurrentes. Para lograrlo, es esencial utilizar datos fiables de los clientes, herramientas tecnológicas como la inteligencia artificial, ofertas personalizadas y un calendario promocional bien estructurado que brinde las ofertas deseadas por los consumidores.

Tres predicciones para estas Navidades

Con el análisis de toda la información disponible, Salesforce ha compartido sus predicciones globales para la campaña navideña:

Los compradores buscarán ofertas y valor. En respuesta, los vendedores ofrecerán descuentos atractivos. Se anticipan descuentos agresivos durante la Cyber Week. Los consumidores están dispuestos a aguardar por las mejores ofertas y no tienen prisa por realizar sus compras. Se estima que el 25% de las ventas digitales navideñas se llevarán a cabo durante la Cyber Week.

Las marcas y minoristas continuarán adoptando la IA predictiva y generativa. Algunos minoristas implementarán las primeras capacidades de IA generativa, como descripciones de productos para sitios web, textos de marketing para correos electrónicos personalizados e incluso respuestas de servicio para asistir a los agentes. Lo más recomendable es utilizar los datos de clientes junto con la IA para crear experiencias de compra enriquecedoras, que agreguen valor y fomenten la lealtad.

Es fundamental enfocarse en estrategias y programas que sorprendan a los clientes, ofreciéndoles mejores ofertas y valor añadido. El 95% de los clientes afirman que un buen servicio incrementa la probabilidad de realizar nuevas compras.