Coupa se presenta como una plataforma de gestión total del gasto con IA nativa. ¿Qué diferencia realmente este enfoque frente a las soluciones tradicionales de procurement y finanzas?

La diferencia es que nosotros buscamos que una empresa tenga un repositorio único de todos sus gastos. ¿Por qué? Porque los ahorros se liberan en cada una de las partes. Si tus datos no son buenos, al final estás perdiendo dinero: puedes estar comprando el mismo producto a proveedores distintos cuando podrías negociar mejor con uno solo.

Si no tienes una estrategia de gasto adecuada, tampoco ves dónde puedes reducir problemas de sostenibilidad, diversificar regiones o mejorar cada componente del proceso: cómo compras, cómo incorporas a los proveedores, cómo recibes las facturas, cómo haces los pagos o si negocias pagos por adelantado.

Eso afecta a todo el gasto, incluso al de los empleados. Puedes detectar, por ejemplo, que un empleado está gastando mucho con un proveedor determinado, con todo lo que eso implica en materia de compliance. Por eso, tener una plataforma única que cubra todo el gasto es muy diferente a tener piezas separadas: contratos en un software, contabilidad en otro y proveedores en otro. Esa dispersión no ayuda a gestionar el gasto de forma ágil.

El gran diferenciador de Coupa es que todos nuestros 3.500 clientes y los 10 millones de proveedores están en una misma plataforma. Eso genera datos que se anonimizan, se agregan y van a un Big Data Lake, que produce inteligencia y devuelve insights a los clientes.

Un cliente puede decidir que quiere ahorrar costes y descubrir, por ejemplo, que diez de sus proveedores ya negocian pagos adelantados. Con esa información podría ahorrar. Es como conducir por Madrid con Maps: si no sabes dónde está el atasco, solo te enteras cuando llegas al problema.

Nosotros contamos con todos esos datos. Tenemos diez billones de dólares en datos acumulados de transacciones reales, también de momentos de crisis como el COVID, y sabemos cómo se comportan los proveedores y los clientes en esas situaciones.

Todo eso genera una inteligencia que nadie más tiene. Otros softwares pueden darte una herramienta para operar con un proveedor, pero trabajas solo con tus propios datos. Vas a ciegas. Esa es la gran diferencia.

 

¿Estamos ante una evolución natural de la automatización o ante un salto más profundo en la forma en la que las empresas compran, pagan y gestionan proveedores?

No es una evolución natural. Diría que es un salto más profundo, como pasar del caballo al coche o del papel al ordenador. ¿Y por qué? Por la velocidad que esto va a generar.

Antes, una compañía compraba un software, lo implantaba y tardaba meses en ponerlo en marcha. El mundo cambiaba a otro ritmo. Además, cuando querías incorporar innovación, el proceso volvía a ser lento y costoso. Hoy, en cambio, nosotros tenemos un software estándar, entregado en la nube, como ocurre con tu móvil: lo abres y está todo ahí, nuevo y actualizado.

Hace un mes me reuní con un cliente que hace casi 400.000 pliegos al año, cuando antes quizá hacía 50.000, pero ahora la tecnología le permite llegar a esas cifras porque en lugar de revisar proveedores cada año o cada mes, puede hacerlo cada 15 días si quiere. La tecnología permite multiplicar el volumen de trabajo.

Por eso, si tienes un sistema que tarda mucho en implantarse, que ya no es nuevo y que además requiere meses para reconfigurarse, llegas tarde. Ese es el gran cambio: contar con una plataforma que permite actuar mucho más rápido.

Puedes mantener tu instalación y tu implantación anterior dentro del ecosistema y, para las nuevas necesidades que surjan, crear un agente y ponerlo a trabajar en un día. Por eso digo que es como pasar del caballo al coche: porque todo va mucho más rápido.

 

Con Tonkean, Rossum, Cirtuo y Scoutbee, Coupa está construyendo un ecosistema muy amplio. ¿La estrategia pasa por cubrir todo el ciclo de compra y gasto de principio a fin?

Por ejemplo, hemos comprado Cirtuo porque nuestro componente de Category Strategy no era el mejor. A medida que maduran los departamentos de supply chain y compras, las grandes compañías definen estrategias: reducir costes, aumentar la sostenibilidad o reducir el riesgo de tarifas. En un mundo tan cambiante, trabajar la estrategia era muy importante y nos faltaba esa pieza.

Con esa adquisición, podemos coger los datos de los clientes y prerrellenar automáticamente la estrategia de una categoría. Después, al definir esa estrategia, se lanza un evento de sourcing dentro del ciclo. Vamos comprando piezas que completan la plataforma, y lo hacemos invirtiendo nosotros, sin cobrar a los clientes por ello.

Coupa, al contrario que otras plataformas como SAP, no cobra a los proveedores por participar. Eso es importante porque, si los proveedores tienen que pagar para usar una plataforma, una parte del gasto puede quedarse fuera de ella. Nosotros no solo no cobramos, sino que hacemos más fácil que los clientes encuentren proveedores.

La plataforma puede decirte, por ejemplo, que normalmente eliges tres proveedores para una shortlist, pero que en esa categoría otros clientes suelen elegir cinco y hacer tres rondas. Esa inteligencia, alimentada por los 10 millones de proveedores que tenemos en la plataforma, permite aportar mucho más valor al proceso. Rossum, además, nos complementa en una parte importante: la ingestión de documentos.

 

Rossum aporta modelos especializados para documentos transaccionales. ¿Qué ventaja tiene una IA entrenada para procesos financieros frente a modelos generalistas?

La primera ventaja es el volumen. Estamos en un mundo en el que los datos son la clave. Si no tienes Big Data, trabajas solo con tus propios datos, y por eso es tan importante formar parte de una comunidad como la nuestra.

Nosotros tenemos 10 billones de dólares en transacciones acumuladas. Rossum nos aporta algo muy importante: no solo digitaliza documentos, sino también cada línea, cada cuenta bancaria y cada dato que contienen. Eso genera un volumen de información mucho mayor para entrenar la IA y nos permite analizar históricos de costes de shipping o comparar precios con mucho más detalle.

Además, la nueva interfaz de usuario va a ser la IA. Tú haces una pregunta y esperas una respuesta, pero el sistema tiene que traducir esa pregunta, formulada en lenguaje común, a un lenguaje profesional de supply chain. Después ejecuta acciones en el sistema y devuelve los resultados de nuevo en un lenguaje comprensible.

Rossum, por tanto, no solo nos aporta más datos, sino también más capacidad para entrenar modelos con lenguajes de transacciones que antes no teníamos.

 

¿Percibe diferencias entre el mercado español y otros países europeos en velocidad de adopción tecnológica? ¿Están las empresas españolas preparadas para delegar decisiones operativas en agentes autónomos o sigue existiendo una barrera cultural?

El mercado español es muy interesante para nosotros. En cierta medida, arranca más tarde en algunas tecnologías, y eso también es una ventaja, porque algunos sistemas implantados en España no están al nivel de una plataforma como la nuestra. Por eso podemos ganar market share muy rápidamente.

Además, es un mercado en crecimiento e innovador, al que le gusta probar cosas. Eso encaja bien con nosotros, porque nos permite trabajar con clientes y desarrollar soluciones concretas. En países como Alemania o Inglaterra, donde muchas compañías ya han hecho grandes esfuerzos e inversiones, probablemente algunos cambios irán más lentos.

Sobre la delegación de decisiones, las empresas no van a cederlo todo a la IA. La IA va a ayudar a tomar mejores decisiones. Si eliges un proveedor, el sistema puede avisarte de que, según tus criterios de sostenibilidad, quizá no es el más adecuado. No decide por ti: te alerta, te plantea opciones y tú eliges.

Por eso, los humanos siguen siendo fundamentales. Lo que hacemos es liberarles de parte del trabajo operativo para que puedan centrarse en el valor real de las decisiones.

 

En un momento en el que todas las tecnológicas hablan de IA, ¿cómo se diferencia una propuesta con impacto real en márgenes de una simple capa comercial añadida al software existente?

Yo lo explico con un ejemplo: si tienes hambre, puedes comer un chocolate, incluso dos. Pero si siempre comes chocolate, tienes un problema.

Con la tecnología ocurre algo parecido. Una empresa puede elegir pequeñas soluciones tácticas, pero si quiere estar preparada para la velocidad del cambio, para lo que está viniendo y para reaccionar ante nuevas normativas, necesita una plataforma más sólida.

Nosotros, estadísticamente, por cada euro que una compañía gasta, generamos un retorno de 50. Hay un ROI enorme. Un ejemplo es DORA, la legislación europea: la estimación inicial era que una empresa tardaría un año y medio en prepararse, y nosotros lo hemos hecho en pocas semanas.

Una compañía que quiere estar preparada para el futuro, que exporta y que trabaja con clientes internacionales, necesita una plataforma inteligente, sostenible y capaz de darle retorno de inversión.

 

Con adquisiciones como Rossum y Tonkean, Coupa está acelerando su integración de capacidades de IA. ¿Puede el sector entrar en una fase de concentración donde solo sobrevivan plataformas con datos, red y músculo financiero suficientes?

Yo creo que sí. Para estar en este negocio tienes que tener capacidad de inversión, porque el dinero te permite comprar tiempo.

Un ejemplo es Tonkean. Nosotros ya hacíamos procesos de orquestación dentro de Coupa, pero desarrollar un componente capaz de saltar a cualquier sistema del mercado —SAP, Oracle, Microsoft u otras soluciones— nos habría llevado 12 meses. Con la adquisición de Tonkean hemos ganado ese tiempo y hemos incorporado una de las mejores capacidades del mercado para orquestar y conectar sistemas.

Ellos tienen más de 250 conectores y pueden crear otros sobre la marcha. Eso nos da mucha velocidad. Y esa velocidad es clave en un sector donde hay muchas ideas buenas, pero no todas van a sobrevivir. Hace dos semanas, en el World Procurement Congress de Londres, un cliente me decía: “Hay cosas fabulosas aquí; a ver si las compráis vosotros, porque si no, en un año esta gente no va a estar”.

Al final, van a sobrevivir las compañías que tengan dos cosas: datos y domain expertise. Nosotros tenemos una comunidad muy amplia, con muchos datos, y además llevamos el mundo del supply en nuestro ADN. Si combinamos eso con buena tecnología, lo importante es que tenemos una plataforma preparada para el futuro.